Máster en Dirección Comercial y Ventas

Organizaciones líquidas, innovación abierta y nuevos negocios en la era de digital - 6 ECTS

• La complejidad organizativa y la organización como sistema complejo adaptativo
• La transformación digital, una suma a la complejidad organizativa
• Conceptos claves de la transformación digital
• La organización Líquida. Definición y comprensión
• Las dimensiones de la organización líquida
• Las nuevas metodologías para gestionar el portfolio estratégico
• La cultura de innovación abierta, clave para la adaptación y la gestión del cambio
• El director comercial ante el reto de la transformación digital
• Claves de la nueva dirección de negocios en un mundo líquido
• Tipos de empresa y negocios digitales
• Nuevos modelos de negocio en entornos competitivos avanzados y con alto componente digital
• “Open innovation”
• Concepto, modelos, herramientas, ejemplos y casos de éxito

Investigación de mercados y previsión de ventas, claves para el desarrollo de estrategias de negocio - 6 ECTS

• Introducción a la investigación
• Fases de la investigación
• Fuentes de información
• Tipos de investigación
• Investigación cuantitativa
• Investigación cualitativa

Desarrollo de Estrategias Empresariales y de negocio - 6 ECTS

• Estrategia. Conceptos fundamentales
• Evaluación de las estrategias empresariales y de negocio: viabilidad / efectividad
• Posicionamiento estratégico. Estrategias corporativas y competitivas
• Objetivos estratégicos. Análisis y Plan Estratégico
• El Plan Estratégico Comercial
• Planes de contingencia: planificación de riesgos
• Planificación empresarial del marketing. Marketing: conceptos y herramientas
• Política de Producto
• Política de Precio
• Política de Comunicación
• Política de Distribución

Estrategias de omnicanalidad y comercio electrónico - 6 ECTS

• Origen y razón de los modelos de distribución. Actores del sistema y trade marketing.
• Diseño de canales y omnicanalidad. Entrega al cliente final.
• Análisis del punto de venta físico. Retos operacionales y logísticos. Maestros del retail. Análisis de los principales artífices de la distribución moderna a través de sus principales enseñanzas.
• E-commerce

Dirección de la red de ventas y adaptación a nuevas formas de trabajo - 6 ECTS

• Las nuevas estructuras organizativas: la evolución y transformación de las empresas en estructuras líquidas
• La selección de vendedores
• La formación de la red de ventas
• La retribución del equipo comercial
• Análisis de los sistemas de control de la red de ventas

Gestión de alianzas y clientes estratégicos. El rol de KAM - 6 ECTS

• La función de ventas y dirección de ventas
• El equipo de ventas
• Organigramas y clases de estructura
• Información al servicio de las ventas
• Tipos de contratos y Account Plans
• Estrategias de PRICING para ventas
• Relación Marketing y ventas
• Relación marketing y Trade Marketing
• Gestión de productos/servicios en KAM
• Evaluación y control de la actividad comercial
• Introducción al mundo de la Franquicia

Analítica de negocio y modelos de predicción comercial. La importancia de las tecnologías "data centric" en la productividad de los equipos comerciales - 6 ECTS

• Datos y realidad. Datos, información y conocimiento
• Análisis de datos y técnicas de generación y comprensión de reportes
• Planificación de acciones comerciales
• Seguimiento y evaluación
• Predicción comercial y planificación estratégica
• Técnicas de Machine Learning más habituales. Introducción y conceptos
• Pasos en el proceso de análisis de datos
• Técnicas de contacto con clientes sin intervención humana
• Técnicas de Escucha Social o Social Listening y Análisis de Sentimiento de Clientes

Softskills: liderazgo, negociación y control de la gestión para Directores Comerciales - 6 ECTS

• Aprendiendo a liderar personas
• Introducción a la negociación
• Técnicas útiles en una negociación distributiva
• Las negociaciones más complejas
• El Poder de Negociación
• Límites en una negociación
• Formación de los NEW Business Officer

• Trabajo Fin de Máster - 12 ECTS